Imagine isto. Neste exato momento, em uma sala de reuniões de uma companhia,  há um diretor de alto nível reunido com alguns executivos para discutir as suas necessidades estratégicas. Eles podem concluir que o interesse deles recai extamente numa empresa com as mesmas características da sua.

Quem comprará a sua empresa e por que?

A companhia que necessita de um negócio similar ao seu, poderá se interessar caso a sua empresa ofereça vantagens comparativas a ela. Suas competências beneficiarão essa companhia de tal forma que vale mais a pena o comprador adquirir  a sua empresa, do que tentar desenvolver essas competências por conta própria.

Uma das funções que desempenhamos  como consultores e intermediadores é identificar empresas (oportunidades de negócios) que interessem a essas companhias, promovendo a aproximação entre as partes.

Compradores estratégicos são tipicamente companhias que buscam sinergias e forças adicionais para agregar valor ao negócio. Estes compradores normalmente pagarão um prêmio ou um ágio pelo valor da sua empresa caso interesse ao "core business" deles.

Compradores profissionais podem ser fundos de "equity ou venture capital" ou investidores privados. Podem investir capital e contribuir com a gestão gerencial para levar a companhia à um nível mais alto. Alguns fundos de "equity" tornam-se compradores estratégicos quando adquirem companhias complementares à alguma das empresas de seu portfolio.

Acreditamos que, independente da opção escolhida, a responsabilidade do proprietário é saber quem pode ser o seu comprador e quando pode chegar a hora de sair do negócio.

O empresário que tem um claro entendimento dos possíveis perfis de compradores, poderá gerenciar o seu negócio de forma diferenciada, dedicando parte de seu tempo no planejando de uma estratégia de saída o que certamente lhe trará mais retorno na hora da venda.

Como identificar compradores potenciais que necessitam de seu negócio? Para responder essa pergunta é necessário que você saiba quem precisa do que você possui e quem se interessa pelo seu negócio.

Nem sempre os compradores ideais são os suspeitos normais  como por exemplo; os concorrentes, fornecedores e companhias que buscam aquisições.

Sabemos que dois terços dos potencias compradores que nós imaginamos como tendo sinergia estratégica com o seu próprio negócio são as companhias que não estão procurando fusões ou aquisições ativamente. Elas podem se manifestar quando conhecem as oportunidades. 

Portanto, para encontrar um interessado em seu negócio, participe ativamente do mercado de compra e venda de empresas. Esteja presente o tempo todo em busca de um comprador até que alguém se manifeste. Entretanto é importante que voce se faça presente bem qualificado, ou seja, com todos os requisitos para apresentar o seu negócio profissionalmente.

Quanto as suas  competências necessárias para identificar compradores potenciais,  não deixe de examinar os seus pontos fortes e fracos. Pode se perguntar: existem produtos e/ou serviços  superiores no mercado? Porque? O que eles possuem ?  Como é tratada a sua força de vendas? Dica: Procure alianças com empresas que possuem bons canais de distribuição e que poderiam incrementar as receitas de seu negócio. Seja criativo! Utilize mecanismos de vendas, promoções, parcelamento, prêmios, etc.. Pense grande e além de seus mercados. Explore profundamente as capacidades que você tem para alavancar e agregar valor ao seu negócio.